國內最大運動鞋服零售商滔搏國際港股上市 市值500億港元

　　滔搏國際今港股上市 市值五百億港元

　　2018年市場份額達15.9%，是國內最大運動鞋服零售商

　　10月10日，中國最大運動鞋服零售商滔搏國際在香港上市。滔搏國際此次全球發行約9.3億股，定價8.5港元/股，合計融資約76.22億港元，資金將用于投資業務科技創新等方面。

　　按發行后總股本62.01億股計算，滔搏國際發行市值高達527億港元，按照最新匯率1港元兌0.9079元人民幣計算，折合人民幣約479億元。

　　根據弗若斯特沙利文報告的數據，滔搏國際于2018年占據中國運動鞋服零售市場份額15.9%，領先第二位4.3%，是中國最大運動鞋服零售商。經過20年發展，其已在中國構建了最大的運動鞋服直營門店網絡，該網絡遍布中國30個省份268個城市，包括8372家直營門店以及1957家由下游零售商經營的門店。在進貨金額上，滔搏國際分別是耐克及阿迪達斯在中國最大的零售合作伙伴及客戶。

　　1 運動鞋服國內零售NO.1

　　萬家門店遍布國內近270個城市

　　自1999年開展運動鞋服零售業務的第一年起，滔搏國際便開始與耐克進行合作，在2004年成為耐克在中國最大的零售合作伙伴和客戶(按進貨金額計算)。

　　同是2004年，滔搏國際開始與全球另外一家運動鞋服巨頭阿迪達斯合作。隨后，滔搏國際開始擴展服務品牌組合，并進一步擴張零售網絡。其在2006年、2007年開始與彪馬等品牌合作，并于2012年成為阿迪達斯在中國最大的零售合作伙伴和客戶(按進貨金額計算)。

　　據今年9月披露的最新招股說明書顯示，滔搏國際在中國30個省份268個城市擁有10329家門店，較13年前增長約13倍。在這些門店中，8372家為直營門店，1957家為由下游零售商經營的門店，占比分別為81%和19%。

　　對于旨在中國打造以消費者為核心的運動零售及服務平臺的滔搏國際而言，其遍布全國的8372家直營門店是其最具價值的資產。在這些直營店中，又細分為單一品牌門店和多品牌門店。

　　資料顯示，滔搏國際的直營門店中有超過99%的單一品牌門店，這些門店會以所售運動鞋服產品的品牌冠名。此外，滔搏國際擁有55家多品牌門店，主要通過“Topsports”和“Foss”等自有門店進行品牌經營。

　　除此以外，滔搏國際還同時經營運動城。運動城匯集了各類品牌及運營商的運動鞋服門店，其中大部分運動鞋服門店由滔搏國際直接經營，余下部分則由獨立第三方經營，滔搏國際會收取以銷售額百分比計算的固定或浮動聯營費用。

　　2017財年至2019財年，滔搏國際的收入分別為216.90億元、265.50億元、325.64億元；毛利潤分別為93.78億元、110.38億元、136.07億元；期內利潤分別為13.17億元、14.36億元和22.00億元。

　　2 新開門店策略調整

　　增加大店面，減少低效門店

　　近幾年，滔搏國際對新開門店策略有所調整，減少了150平方米及以下的門店數量，繼續增加“大店面”數量，門店總量呈現增速放緩趨勢，這與其深耕門店客戶流量價值、以消費者為核心及其社群運營思路不無關系。

　　據滔搏國際招股書披露，2017財年至2019財年，其直營門店分別為7605家、8302家和8343家。其中，150平方米或以下門店數量呈下降趨勢，分別為5918家、6268家和5947家；150平方米至300平方米的門店則持續增加，分別為1487家、1779家和1978家。此外，300平方米以上的門店同樣呈增加趨勢，分別達到200家、255家和418家。

　　對于這種變化，滔搏國際表示，直營門店模式能夠幫助公司實現有效的運營管理，公司會持續關注門店網絡的表現并進行系統性優化，精心挑選地段開設新門店，對增長潛力大的現有門店進行升級改造，并關閉低效門店。

　　滔搏國際一直尋求在具有吸引力的地點新設門店，但對于擴大零售網絡深度及廣度的態度已轉為謹慎。公司表示，每年會關閉低效門店，新門店的規模一般大于關閉的門店。此外，公司會通過升級具有高銷售潛力的門店，不斷優化網絡結構。作為升級門店的主要方法，公司會額外租賃現有門店的鄰近位置，以擴大門店規模，同時也會通過投資現有門店的室內裝飾和陳列，以增加對消費者的吸引力。

　　滔搏國際的做法不僅為其贏得了中國運動鞋服零售市場份額的冠軍，其單店銷售表現也在國內位居第一。截至2018年12月31日，其直營門店單店估計平均零售額(包含增值稅)為370萬元，根據弗若斯特沙利文報告的數據，這在中國前五大運動鞋服零售商中排名榜首。

　　3 社群運營+數字化升級

　　2200萬會員貢獻七成零售額

　　通過進行以消費者為核心的社群運營、數字化升級、會員計劃等活動，滔搏國際已擺脫品牌銷售中間商的標簽。

　　招股說明書顯示，滔搏國際直營門店每天吸引逾200萬名顧客，其店長平均在職時間約為4.8年，工齡遠遠高于行業平均水平。長時間的積累和沉淀，幫助店長們更加深入地了解市場和消費者。在店長帶領下，門店員工持續為消費者提供優質的購物體驗，同時作為公司與消費者之間的連接點，幫助公司進一步觀察和了解消費者偏好的變化。

　　2018年5月，滔搏國際重新制定并推出會員計劃。最新數據顯示，該計劃擁有大約2200萬名會員。截至2018年8月31日、11月30日以及2019年2月28日及5月31日，滔搏國際會員分別貢獻店內零售總額的36.6%、41.5%、52.3%、70.8%。

　　滔搏國際對消費者的耕耘并非只停留在線下，還開發了各種媒介以觸達消費者，并試點推出新服務迎合消費者不斷變化的興趣。除門店網絡外，滔搏國際通過在熱門社交媒體平臺建立的滔搏運動消費者聊天群組和滔搏運動公眾號與消費者互動，其主要滔搏運動社交媒體公眾號擁有超過1400萬名粉絲。

　　對于互聯網、大數據的應用，滔搏國際并未只停留在社群運營上。自2017年百麗國際私有化以來，滔搏國際開啟了一系列數字化轉型舉措，其中主要包括應用技術賦能前線員工、數字化促進門店運營以及優化商品管理等三個主要方面。

　　在賦能前線員工方面，滔搏國際通過開發數字工具包，使員工能夠實時讀取門店的數據，從而提高銷售服務效率與質量。目前，該數字工具包已被滔搏國際用在管理門店商品、人員、銷售目標及流程等方面。

　　在數字化促進門店運營方面，滔搏國際將技術應用于追蹤和收集過往未能于廣大直營門店網絡中獲取的運營數據，其試點在門店中安裝智能門店系統，用于監控并追蹤購物者數據及店內行為模式，幫助公司對產品組合、門店陳列及銷售策略進行精準調整。

　　在優化商品管理方面，滔搏國際通過采購和商品管理系統自動生成門店層面季前采購訂單和熱銷單品當季補貨預警，優化公司全網商品組合，保證門店的充足庫存水平。

　　4 開辟電子競技新戰場

　　59萬名粉絲都是潛在客戶

　　電子競技則是滔搏國際正在耕耘的另一塊沃土。公司在2017年建立了自己的電子競技俱樂部