多家房企推廣全民營銷APP “非正式銷售”褒貶不一

　　成功分享房子給親朋好友，并在有效期內成交，推介者即可獲得相應的傭金……今年，某大房企開啟全員營銷月，實現銷售額549億元、環比大增155%、同比大增11%的優秀業績。盡管房地產市場平穩，但為了刺激業績增長，近年來，碧桂園、融創等多家房企推廣全民營銷APP，全民營銷再度成為當下房企拓展客源利器。而多個已經注冊了此類APP的“非正式銷售”人員對此模式也褒貶不一。

　　體驗 成交一套300萬房子即賺3萬傭金

　　全民營銷平臺目前已成為房企銷售的一個重要利器，也成為房企與一些獨立地產經紀人合作的一種模式，傭金從0.5%～2%不等。

　　富力推出的全民營銷APP為“富力好房”，記者下載后看到，上面顯示“上傭多多，做自己的錦鯉”。據悉，傭多多是富力好房APP做的快速結傭平臺。隨后，記者輸入手機號碼和驗證碼，順利進入了推薦平臺，也就成了一名富力地產樓盤營銷的“非正式銷售人員”。據悉，要想拿到傭金，必須讓自己推薦的客戶去現場看房之前，

　　先在富力好房上“推薦報備”。只要客戶成交了，推薦人就可拿到傭金，一般傭金比例是購房金額的1%。也就是說，300萬元的房子，在推薦成交后可以賺到3萬元。

　　無獨有偶，某大集團在全國多個項目都打出了“推新賺傭金”的做法，比如岳陽公司項目表示“老業主推薦賺2%傭金，老帶新看房，各獲贈糧油禮包一份”。此外，某地產集團甚至給公司員工下了一道死命令：必須帶客看樓，看樓過程中登記推薦人的信息，以此作為員工考核的項目之一。

　　據悉，目前30強房企中，有三成房企都擁有全民營銷APP。據克而瑞最新統計顯示，TOP30房企均曾通過全民營銷模式來為企業打開銷路。以14家曾推出自有全民營銷APP的企業為例，雖然保利的保利惠、綠地房產通等APP已經逐漸停止運營，但截至目前，依然有10家大型房企在維護全民營銷APP。恒大依托恒房通平臺，逐步擴展了其全民營銷的規模，由董事長許家印親自帶隊的“全員營銷月”已成為企業的重點營銷活動之一，在全國范圍內全面展開。

　　現象 “全民營銷賣房”邁入3.0時代

　　隨著房地產行業競爭日益激烈，房企近些年來一直在嘗試創新營銷模式，全民營銷就是其中的一種。這種模式鼓勵最大化調動員工、會員、業主、合作伙伴乃至社會成員，迅速積累有效客戶，促進銷售成交。成功推薦購房人后，推介人將獲得一定比例的傭金。

　　其實，全民營銷并非新概念，最早為2012年綠城推出的全民經紀人賣房制度。2012年至今，全民營銷共經歷了三個階段，由最初的線下轉為線上，到如今輔以主題月活動，不斷升級完善，為企業業績加碼。

　　有業內人士指出，全民營銷只是房地產渠道推廣的一種手段，從開始的公司內部員工推薦獎勵到后來的“老帶新”，再到后來房地產電商行業的興起，正式把全民營銷做成“全民均可推介贏取傭金的模式”。不過有地產人士指出，這類互聯網平臺從研發到維護需要完整的技術團隊，倘若企業促銷項目數量較少，不僅促銷效果不好，而且直接拉高了營銷成本，因此房企之間發展力度出現了分化。

　　分析 有利有弊 更適合大企業淡季營銷

　　全民營銷能盡量動員身邊的資源，無論是普通員工還是員工的親朋戚友，都可以幫助擴大客源。不過業內人士指出，全民營銷模式更適用于大房企，市場淡季時營銷效果最好。全民營銷本質上就是增加編外銷售人員的數量，以“口口相傳”的形式，增加項目的曝光度，從而起到宣傳的作用。從效果來看，這種形式十分有利于項目的區域性推廣，但由于全民營銷模式下企業的傭金支出高于聘用置業顧問，因此更適用于大企業的淡季營銷。

　　易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進表示，全民營銷降低了營銷成本，通過各類營銷渠道有助于減少固定薪資的發放。通過全民營銷背后的提成機制也帶來了很多激勵效應，很多企業利用此類模式，實際上創造了較好的營銷效應。克而瑞研究中心沈曉玲認為，首先由于大企業項目數量較多，例如恒大、碧桂園這類企業的全民營銷往往能起到“刷屏”的效果，且由于可選擇項目數量多，因此客戶參與意愿更強，同時也攤薄了企業營銷平臺的開發運營成本；其次在淡季時，客戶持觀望態度，因此提高項目曝光度顯得尤為重要，企業更愿意支付更高的傭金來加速項目去化，縮短回款周期，而非被動接受沉沒成本。隨著市場的持續低迷，未來規模房企可能會重新重視起全民營銷這一模式。

　　地產專家鄧浩志則指出，全民營銷畢竟和專業營銷不同，部分也存在虛假營銷的可能，尤其是可能會過于夸大項目的優點，最終導致各類維權現象出現。而部分房企直接與工資掛鉤，賣不動的要扣工資，等于變相克扣工資，或變相裁員。

　　全民營銷發展時間線

　　階段　1

　　全民營銷模式源自于2012年遭遇業績嚴重下滑的綠城，宋衛平提出改“坐銷”為“行銷”，一改往日客戶找上門買房的模式，實施經紀人制度，提倡主動出擊尋找潛在客戶。除了企業銷售人員，綠城還鼓勵二手中介簽約經紀人和一些非專業銷售人員成為業務員，這就是全民營銷的雛形。

　　階段　2

　　隨后，碧桂園正式提出“全民營銷”概念，引發互聯網平臺模式全民營銷熱潮。碧桂園在2014年推出了“鳳凰通”微信端，并在2016年上線APP平臺。平臺覆蓋全國百城項目，且任何人都可通過“鳳凰通”注冊、瀏覽、推介項目、查詢推介進度及結傭情況等。據統計，在2014～2016這兩年內，“鳳凰通”累計注冊人數超200萬人，成交套數超6萬套，創造業績達500億元。

　　階段　3

　　碧桂園的成功引發了全民營銷的熱潮，各大房企陸續開發自主運營的APP，如萬科地產的“分享家”和富力地產的“富力好房”。除了推出定制化的APP，業內房企也積極與經紀人平臺合作，如“多多賣房”和“好屋合伙人”，梳理整合更廣的項目信息和客戶資源。至此，營銷場景由線下轉至線上，房地產行業全面進入了全民營銷的2.0時代。

　　階段　4

　　線上全民營銷成為房企常用手段后，房企開始思考如何做大自身影響力以搶占更多的客源。今年3月，為提升恒大集團一季度銷售業績，許家印宣布開展“全員營銷月”活動。一方面，為了提升群眾的買房積極性，對所有在售項目采取為期一個月的住宅9折優惠，商鋪8折優惠；另一方面，通過“恒房通”平臺，額外聚焦企業員工這一拓客渠道，要求所有員工參與全員營銷活動。這次集中性的全民營銷活動效果顯著，數據顯示，恒大3月實現銷售額547億元，環比大增154%，同比大增11%，這也意味著全民營銷步入了手段更多元、推廣力度更大的3.0時代。

　　買家聲音

　　你愿意兼職賣房經紀人嗎？

　　張小姐的閨蜜在一家地產商從事策劃工作，有一天被閨蜜約出來吃飯。飯局中，閨蜜問能否幫個忙，注冊一下公司的營銷APP，成為一名兼職的賣房經紀人。一開始張小姐比較反感，認為這些系統隨時可能泄露自己的個人信息，但經不住閨蜜的請求，還是硬著頭皮注冊了。“閨蜜說公司有規定，每人必須拉到5個人注冊，否則就要扣年終獎。”注冊完以后，張小姐從來沒登陸過該APP平臺，她認為自己并非專業的銷售人員，對閨蜜公司的樓盤情況并不了解，如果只是為了那1%的傭金就到處拉人去看房，萬一房子有問題，自己豈不是要擔責？

　　劉先生的母親則不這樣認為。今年劉母退休在家，平時兒子工作忙，自己和小區幾個老年人經常出去溜達，正閑著沒事做。一聽劉先生的公司有全民營銷活動，不僅買房人可以有98折，自己還能有1%的傭金。閑著也是閑著，劉母立刻注冊了成為一名非正式的銷售人員。一有空就向身邊的朋友推薦公司的房子。今年年初，朋友的兒子要買房結婚，劉母看準機會，終于推銷出了一套，拿到3.5萬元的傭金。嘗到甜頭的她認為這種方式非常適合她，既能幫到別人，自己還能賺點零用錢，何樂而不為？