水滴公司模式下保險業(yè)流量與數(shù)據(jù)之戰(zhàn)

在流量越來越貴的時代，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)正掀起流量爭奪戰(zhàn)。具有先天優(yōu)勢的流量巨頭阿里、騰訊、京東紛紛賣起了保險。而一些創(chuàng)業(yè)公司則另辟蹊徑。

一些已積累眾多用戶的互助平臺、眾籌平臺正利用其業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)天然的連接性發(fā)力保險業(yè)。“籌款+互助+保險”的商業(yè)模式也開始在市場上出現(xiàn)并逐漸受資本關(guān)注。目前，水滴公司、輕松集團(tuán)、悟空保集團(tuán)等公司均同時布局了眾籌平臺、互助平臺及保險業(yè)務(wù)，通過前兩個渠道“引流”，再致力于通過保險渠道變現(xiàn)。

值得關(guān)注的是，這種通過籌款來為商業(yè)保險導(dǎo)流的方式，由于水滴籌事件，再度引發(fā)公眾對公益商業(yè)界限是否應(yīng)該明確劃分的討論。如何看待公益與商業(yè)界限等問題，新京報記者采訪了水滴公司、悟空保集團(tuán)、輕松集團(tuán)等多家公司，并獲得回復(fù)。

有業(yè)內(nèi)人士稱，對于互助業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)來說，能夠用商業(yè)手段來做真正的公益，（只要）向這些用戶推薦的商業(yè)變現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的確是他們需要、性價比高，且整個變現(xiàn)過程信息對稱、不強(qiáng)買強(qiáng)賣、不誤導(dǎo)銷售，那么，這種商業(yè)模式是完全可行的。

水滴一年兩輪融資約16億，巨頭紛紛入局網(wǎng)絡(luò)互助

據(jù)新京報記者不完全統(tǒng)計，2019年年初到今年8月中旬，共有14家保險科技創(chuàng)業(yè)公司成功獲得融資，總金額超過20億元。其中，過半融資金額集中在擁有“籌款+互助+保險”這類商業(yè)模式的平臺，這足以說明這一商業(yè)模式受到資本青睞。

例如近期處于輿論旋渦中的水滴籌，其所屬的水滴公司在今年上半年就接連獲得兩筆融資，3月27日宣布獲得近5億元的B輪融資后，6月12日，又宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資，這輪融資主要由博裕資本領(lǐng)投，騰訊公司、中金資本、高榕資本等投資機(jī)構(gòu)跟投。據(jù)悉，騰訊也是此前水滴公司A輪和B輪融資的領(lǐng)投方，此次也繼續(xù)參與了水滴公司的C輪融資，而中金資本則是首次參與水滴公司的融資。公開資料顯示，水滴公司旗下的水滴互助及水滴籌均成立于2016年，水滴保則成立于2017年5月份。

根據(jù)水滴籌方面提供的數(shù)據(jù)，截至2019年9月，已累計籌款達(dá)235億元，近2.8億人參與救助。此外，水滴互助官網(wǎng)也顯示，目前該平臺已擁有約8063萬會員。

此外，自2015年已布局保險業(yè)務(wù)的悟空保集團(tuán)在今年也獲得了6000萬元的融資，并新推出了悟空互助社和悟空籌兩項業(yè)務(wù)，與此前的保險業(yè)務(wù)相結(jié)合，也形成了“籌款+互助+保險”的立體模式。

悟空保集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO陳志華在接受新京報記者采訪時表示，悟空保集團(tuán)是在2019年開始做互助和眾籌業(yè)務(wù)的，之前，集團(tuán)主要做商業(yè)保險業(yè)務(wù)，為有錢、有保險意識且真正想買保險的人群提供高性價比的保障型產(chǎn)品，但在服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)還有很多中低收入人群是買不起保險的。“目前，我國已經(jīng)大范圍覆蓋了醫(yī)保，但由于其低保障的特點，仍存在很多保障空白區(qū)，所以把互助、籌款再加上商業(yè)保險，三者結(jié)合起來，我認(rèn)為可以構(gòu)建一個完整的保障體系，其中，互助可以讓客戶用較少的錢獲得較高額度的保障，主要是針對中低收入人群；商業(yè)保險則更為高階，針對的是有余錢、有保險意識的人群；籌款則是最后的選擇，更多是運用熟人社交來進(jìn)行籌款，大部分還是熟人捐款，這項業(yè)務(wù)也能給家有病人的貧困家庭帶來幫助。”

更早之前，輕松集團(tuán)也是在布局保險業(yè)務(wù)之后，獲得了一筆融資。據(jù)悉，輕松籌2014年上線后，2016年又推出互助業(yè)務(wù)，2016年年末，則又推出保險業(yè)務(wù)，此后的2017年，輕松籌宣布在年初已完成2800萬美元的C輪融資。

除了創(chuàng)業(yè)公司，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛入局網(wǎng)絡(luò)互助計劃，一年前，2018年11月27日，螞蟻金服旗下的“相互保”升級為“相互寶”，重新定位為一款基于互聯(lián)網(wǎng)的大病互助計劃。此外，滴滴、百度、美團(tuán)、蘇寧、360……加之投資過水滴公司的騰訊，網(wǎng)絡(luò)互助計劃由前些年的創(chuàng)業(yè)公司試水階段，邁入互聯(lián)網(wǎng)巨頭時代。

多個平臺推送保險產(chǎn)品或有醫(yī)療險產(chǎn)品鏈接

在“籌款+互助+保險”的商業(yè)模式中，保險業(yè)務(wù)是主要的變現(xiàn)渠道。新京報記者在輕松籌微信公眾號注意到，該公眾號也會推送保險產(chǎn)品；悟空互助社的微信公眾號上也有醫(yī)療險產(chǎn)品的鏈接。

新京報記者注意到，大多數(shù)籌款業(yè)務(wù)對用戶而言是免費的，例如悟空籌平臺從發(fā)起籌款到取現(xiàn)不收取任何手續(xù)費，而且還可以三次提取，一些著急用錢治病的家庭可以先提取已籌款金額，提取后仍可繼續(xù)籌款，解決了急用錢的情況。

此外，互助業(yè)務(wù)則只收取一定比例的管理費用，作為平臺的正常運營費用，例如水滴互助的基礎(chǔ)計劃管理費收取方式為每期分?jǐn)偦ブ�金總和�?%，管理費由全體成員分?jǐn)偅�受助人無需支付。

因此，能夠有效地為保險業(yè)務(wù)引流、做保險消費者教育以及籌款、互助場景天然與保險業(yè)務(wù)存在密切關(guān)聯(lián)等因素，或許是這種模式受到資本青睞的一大原因。

曲速資本創(chuàng)始合伙人楊軒對新京報記者表示，籌款、互助再加上保險商城的模式有點像一個“三級火箭”，這種模式還是比較有效的，主要在于前兩項業(yè)務(wù)的引流作用較強(qiáng)，比如籌款，可以在熟人朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，這就相當(dāng)于公司可以天然地通過用戶的社交網(wǎng)絡(luò)來獲得流量；互助是一個長期的產(chǎn)品，對于用戶而言，必須要長期呆在互助產(chǎn)品里才能獲得保障，通過這么一個產(chǎn)品，就能把很多用戶黏住，所以這兩個渠道都是非常好的獲客和蓄客渠道，再加上“賣保險”這個轉(zhuǎn)換、變現(xiàn)渠道，對于用戶而言體驗是比較好的。

陳志華在接受新京報記者采訪時也表示，“現(xiàn)如今，流量越來越貴了，作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，我們始終在尋找大規(guī)模、低成本、高轉(zhuǎn)化率的流量，這是互聯(lián)網(wǎng)保險公司本身的商業(yè)模式?jīng)Q定的，的確，籌款、互助業(yè)務(wù)所帶來的流量是滿足這些要求的。以籌款業(yè)務(wù)為例，個人社交圈子的裂變以及我們對一些典型籌款案件的推送，都會帶來非常大的流量。”

據(jù)悉，水滴保險持有保險經(jīng)紀(jì)牌照，于2017年5月份正式上線，其官網(wǎng)顯示，截至2019年6月，平臺已與國內(nèi)60多家知名保險公司建立了深度合作關(guān)系，推出了80余款保險產(chǎn)品。目前，輕松集團(tuán)旗下的輕松保用戶也突破3000萬，達(dá)到了單款健康保險產(chǎn)品13%購買轉(zhuǎn)化率的成績。

除了流量，眾籌和互助還帶來了場景和大數(shù)據(jù)，賦能保險業(yè)

特別值得關(guān)注的是，除了為保險業(yè)務(wù)引流之外，“籌款+互助+保險”的模式也從提供保險教育、營造保險場景、大數(shù)據(jù)運營等方面直接賦能保險業(yè)務(wù)。

陳志華表示，籌款業(yè)務(wù)、互助業(yè)務(wù)對保險業(yè)務(wù)最大的意義或賦能是通過事實來進(jìn)行保險教育，因為籌款主要是熟人生病發(fā)起的，互助則是給得病的陌生人分?jǐn)傎M用，一個“保險小白”如果經(jīng)常看到這些信息，就會強(qiáng)化其危機(jī)意識，從而完成消費者教育，這會給整個保險行業(yè)帶來正向影響。“當(dāng)然，雖然這批用戶在我們平臺上接受了消費者教育，但最終是否會選擇在我們平臺上進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，還是要看公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)到底是不是他們想要的。除了流量轉(zhuǎn)化、消費者教育之外，包括整個行為數(shù)據(jù)的收集，也會對保險產(chǎn)品定向推送等業(yè)務(wù)帶來幫助，這些也是我們現(xiàn)在及未來要做的事情。”

輕松集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人也在回復(fù)新京報記者時表示，經(jīng)過輕松籌與輕松互助的用戶積累與場景教育，也會喚醒用戶對于保障的需求意識。首先，輕松籌首創(chuàng)了大病救助業(yè)務(wù)，通過朋友圈甚至更多社交平臺的渠道上播撒“愛心”，建立了以微信為接口的強(qiáng)社交屬性生態(tài)場景，當(dāng)用戶在捐款時，也會在場景影響下，感受到健康的重要性，用戶潛移默化地形成了健康保障的意識；其次，在用戶原有的保障意識上，通過“一人生病，眾人均攤”的輕松互助場景教育下，加深了用戶“與其事后輕松籌，不如事前預(yù)防”的健康保障意識逐漸增強(qiáng)。最后，當(dāng)用戶具備極其強(qiáng)烈地保障自身健康的意識與行為時，輕松集團(tuán)通過輕松保業(yè)務(wù)，為用戶提供事前預(yù)防保險（產(chǎn)品）。

新京報記者注意到，雖然都是“籌款+互助+保險”的模式，但各家公司的保險業(yè)務(wù)經(jīng)營理念及未來的布局仍存在較大區(qū)別，這或許也是差異化競爭的主要體現(xiàn)。

例如輕松集團(tuán)旗下的輕松保致力于盡可能把保險的門檻降低，推出適合的保險保障產(chǎn)品，讓更多人擁有一份基礎(chǔ)的健康保障，并且希望未來也能為需要的帶病體和痊愈體提供相應(yīng)的保障，例如其推出的某款產(chǎn)品，可為高血壓、高血脂、糖尿病以及乙肝病毒攜帶者承保。

水滴公司相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，水滴保險商城可以簡單地理解為“‘類天貓’模式”，水滴保險商城邀請各大保險公司入駐，并一起面向用戶定制符合用戶需求的保險，協(xié)助保險公司提供全流程的保險服務(wù)。但水滴保險商城里面并沒有一個個的“保司旗艦店”，而是商城統(tǒng)一采用“嚴(yán)選”模式，在同類型的保險產(chǎn)品中，每種只挑選出1-2款最高性價比的產(chǎn)品進(jìn)行上架推薦，省去用戶反復(fù)對比挑選的時間。“未來將會繼續(xù)豐富人身險種類，例如專為特殊群體／帶病群體等定制的保險產(chǎn)品，為用戶提供更多樣化的產(chǎn)品選擇。”

陳志華則對記者表示，保險作為一類金融產(chǎn)品，其最大的魅力在于桿杠率很高，這是其他金融產(chǎn)品所代替不了的。過去，我們致力于用最少的錢來買到高性價比的保障型產(chǎn)品，因此，我們在產(chǎn)品設(shè)計上也遵循這一理念，例如我們把保障責(zé)任拆分得很細(xì)，包括重疾、中癥、輕癥、身故責(zé)任等，對于不同客戶來說，這些責(zé)任的重要程度是不同的，在我們平臺，這些責(zé)任可以根據(jù)需求來進(jìn)行自由組合，但傳統(tǒng)的保險公司則會把這些責(zé)任一起打包銷售，價格也不便宜。未來，我們堅持做純保障型產(chǎn)品的策略不會有大的變化，還是會深耕這一塊業(yè)務(wù)。

公益為商業(yè)引流？水滴籌稱籌款帶來的保險用戶占比不到1/5

不過，這種受到資本青睞的商業(yè)模式近期卻因“水滴籌事件”引發(fā)質(zhì)疑風(fēng)波。

水滴籌這樣的平臺的確幫助了一些有實際困難的家庭，但新京報調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，平臺也存在籌款人審核不嚴(yán)格，有的籌款人信息未完全核驗已開始籌款等現(xiàn)象，而“掃樓式推廣”更讓很多人質(zhì)疑，其在為其保險業(yè)務(wù)導(dǎo)流。

由此，也引發(fā)了能否通過籌款等帶有一定公益屬性的渠道為商業(yè)屬性的保險業(yè)務(wù)引流的討論。

不過，水滴公司相關(guān)負(fù)責(zé)人則對新京報記者表示，公司的初心并不是為了所謂的“引流”，只是在后來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，我們發(fā)現(xiàn)水滴籌以及水滴互助業(yè)務(wù)，在一定程度上普及了用戶的保險和保障意識，對水滴保險商城的業(yè)務(wù)有幫助，但從目前的業(yè)務(wù)量來看，水滴保險商城的用戶來源非常多元，從籌款業(yè)務(wù)過渡到保險業(yè)務(wù)的用戶占比不到五分之一。

水滴公司相關(guān)負(fù)責(zé)人還對新京報記者表示，在媒體報道了水滴籌線下團(tuán)隊人員服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題后，公司第一時間成立了工作組展開相應(yīng)調(diào)查，并且全面暫停了線下服務(wù)。由于公司考核機(jī)制不夠嚴(yán)謹(jǐn)以及對線下團(tuán)隊管理存在疏漏，導(dǎo)致線下在實際管理和執(zhí)行過程出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差，對于這一點，我們深感愧疚和歉意，絕不回避問題。

該負(fù)責(zé)人同時表示，“有相關(guān)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)將水滴公司定義為‘混合型組織’，原因是水滴公司的商業(yè)模式體現(xiàn)了商業(yè)活動與社會使命互為動力，這種動力已成為創(chuàng)新的源泉。這正是我們在探索與追尋的商業(yè)本質(zhì)，我們的商業(yè)模式里面就有社會價值在。”

陳志華則對新京報記者表示，對于互助業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)來說，能夠用商業(yè)手段來做真正的公益，（只要）向這些用戶推薦的商業(yè)變現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的確是他們需要、性價比高，且整個變現(xiàn)過程信息對稱、不強(qiáng)買強(qiáng)賣、不誤導(dǎo)銷售，那么，這種商業(yè)模式是完全可行的。

但也有不同的觀點出現(xiàn)，楊軒表示，“我個人還是比較看好這種模式的，但從目前多家公司的經(jīng)營來看，的確存在公益與盈利界限不明晰的問題，我作為一個社會人來說，我覺得還是希望這兩者的界限是明晰的，但對于這些公司而言，他們肯定希望能更好地結(jié)合在一起，因為這樣效果是最好的。”

值得關(guān)注的是，針對公眾關(guān)注的“假籌款”等事件，上述多家平臺也采取了大數(shù)據(jù)、舉報措施等舉措，減少類似事件的發(fā)生。陳志華表示，“我們也會對籌款項目進(jìn)行風(fēng)險控制，比如說會增加舉報機(jī)制，一旦有舉報，我們就會終止捐款、凍結(jié)資金，最后查實的確是假籌款的話，這些錢也會原路返還。”

陳志華也表示，反過來說，保險行業(yè)已經(jīng)運行了很多年，也依然存在逆向選擇風(fēng)險，有的人月收入1000塊錢，突然買了個2000萬保額的意外險，這種事件并不少見，這種風(fēng)險很難全部堵上，類比來說，“假籌款”也是一樣的，風(fēng)險難以全部堵上。

新京報記者 潘亦純